Onderneemvaardig

Zoeken
Leer klanten werven door een buyer persona

1 maart 2021

Leer klanten werven door een buyer persona

Natuurlijk wil je zoveel mogelijk mensen bereiken. Je wil je producten of diensten immers aan zoveel mogelijk mensen verkopen. Toch moet je je doelgroep heel specifiek kunnen omschrijven. Namelijk als één persoon: een buyer persona. In het Nederlands: een klantprofiel.

Ontwikkeld door Lepaya

Het belang van een klantprofiel

Een buyer persona is voor ondernemers onmisbaar. Maar waarom?

  • Uit onderzoek blijkt dat een marketingstrategie met buyer persona’s gemiddeld 124% meer rendement oplevert;
  • Met behulp van klantprofielen kun je snel onderbouwde beslissingen maken in je strategie, zonder dat je hiervoor uitgebreide data-analyses moet uitvoeren;
  • Je brengt je doelgroep tot leven. Zo kan je behoeftes van (potentiële) klanten beter begrijpen en passende diensten of producten ontwikkelen;
  • Het klantprofiel gebruik je om social media advertenties (waarvoor je klantkenmerken moet selecteren) effectief in te zetten.

In dit artikel leer je om aan de hand van het Koper Persona Canvas model een goed klantprofiel voor jouw dienst of product te maken. 

Koper Persona Canvas model
Koper Persona Canvas model

Om een buyer persona te maken,  geef je zo goed mogelijk antwoord op onderstaande vragen. Let op: doe het goed of doe het niet! 

De persoon

  • Welke naam past bij je buyer persona?
  • Waar woont hij of zij?
  • Uit welke generatie komt je je buyer persona? Wat is zijn of haar leeftijd?
  • Wat is het geslacht van je buyer persona?
  • Is hij of zij getrouwd? Heeft hij of zij kinderen?
  • Wat zijn zijn of haar hobby’s?
  • Welke opleiding heeft hij of zij afgerond?
  • Wat is het beroep van je buyer persona? Hoe ziet zijn of haar carrière eruit?
  • Wat is de politieke voorkeur van je buyer persona?

De context

  • In welke context gebruikt je buyer persona jouw product of dienst?
  • Wat is zijn of haar visie op jouw product of dienst?

De doelen, behoeften, verlangens en winsten

  • Welk einddoel heeft je buyer persona als het je product of de dienst aanschaft? Dit zijn vaak platte resultaten, zoals ‘nieuwe wandelschoenen’ of ‘een nieuwe werknemer’.
  • Wat is het ervaringsdoel van hem of haar met jouw product of dienst? Wat wil je klant ervaren, naast de platte resultaten? Naast nieuwe wandelschoenen kan dit bijvoorbeeld ‘gemakkelijk wandelen zonder blaren’ zijn.
  • Welk levensdoel heeft je buyer persona met jouw product of dienst? Met de wandelschoenen wil iemand misschien ‘de wereld ontdekken’ of ‘een zijn met de natuur’. Daarmee kun je jouw doelgroep écht aanspreken.

De pijn, angst, frustratie en belemmering

  • Wat zijn de angsten van je buyer persona bij het behalen van de doelen? Bijvoorbeeld: tóch nog blaren lopen.
  • Wat zijn de frustraties onderweg naar het behalen van de doelen? Bijvoorbeeld: het kost veel tijd om verschillende merken schoenen in verschillende winkels te passen.
  • Wat belemmert je buyer persona tijdens het bereiken van deze doelen? Bijvoorbeeld: geen verkooppunt in de buurt en geen webshop.

De beïnvloedingsfactoren

  • Welke media gebruikt of leest je buyer persona?
  • Op welke manier verrijkt hij of zij kennis binnen het aankoopproces?
  • Welke (informatie)bronnen spelen een belangrijke rol tijdens het aankoopproces?

De online marketing en communicatie

  • Waar haalt je buyer persona informatie vandaan?
  • Op welke manier communiceert je buyer persona het liefst?
  • Welke beleving verwacht hij of zij tijdens het aankoopproces? Bijvoorbeeld: een gratis scan van zijn of haar voeten waardoor de juiste wandelschoenen worden geadviseerd.
  • Naar welke informatie is je buyer persona op zoek?

Voorbeeld van een uitgewerkt buyer persona

Leer klanten werven door een buyer persona
Leer klanten werven door een buyer persona

Deze tips helpen je snel op weg

  • Meer dan één doelgroep? Maak dan meerdere persona’s.
  • Baseer de persona op degene (in een bedrijf of organisatie) die beslist of jouw product of dienst wel of niet zal worden aangekocht (de buyer).
  • Voordat je jouw buyer persona(s) definitie maakt, leg je het conceptprofiel naast dat van échte buyers met wie je samenwerkt. Die check levert altijd inzicht op. Je zou zelfs een sessie kunnen organiseren waarin je enkele van je klanten vraagt hun oordeel te geven.
  • Visualiseer jouw buyer persona. Maak er bijvoorbeeld een echt portret van, zoals in het voorbeeld hierboven. Werk je samen met partners of heb je personeel? Deel het portret van de buyer persona met je collega’s.