Onderneemvaardig

Zoeken
Leer je publiek te overtuigen

1 maart 2021

Leer je publiek te overtuigen

Presenteren is heel belangrijk. Bijvoorbeeld als je een klant wil overtuigen van jouw product of dienst. Of in een sollicitatiegesprek. In enkele minuten jouw verhaal duidelijk overbrengen kan een hele uitdaging zijn. Met duidelijke structuur in je verhaal kom je een heel eind.

Ontwikkeld door Lepaya

Leer hoe je het verhaal helder maakt


Het publiek overtuigen is een kwestie van verhalen vertellen. In deze training leer je hoe je jouw
argumenten op zo’n manier structureert, dat het verhaal helder wordt overgebracht. Een goed verhaal bestaat in de regel uit 3 delen: een introductie, een hoofdboodschap en een afsluiter. Hoe krijg je die boeiend?

Deze kennis bestaat uit 2 delen: structuur aanbrengen en het piramide-principe.

Liever in video? Onderaan deze pagina staat de theorie ook in beeld. 

De introductie

Begin je verhaal met een persoonlijk verhaal of anekdote, zoals een (grappige of veelbetekenende) praktijksituatie, en die betrekking heeft op het onderwerp of doelgroep OF een vraag of uitdaging die je aan je publiek stelt. Breng vervolgens jouw eigen antwoord in verband met de inhoud en de aanhoorder van jouw verhaal.

  • Algemene tips & tricks voor een goede start:
    Wees kort en bondig
  • Het moet gaan over het onderwerp of doelgroep
  • Humor en interactie mag: schud de boel een beetje op en breng leven in de brouwerij. Zorg dat jouw inleiding de luisteraar wakker schudt.

De hoofdboodschap

Pas voor je hoofdboodschap het Piramide-principe toe. Het Piramide-principe is een methode die je helpt bij het opbouwen van een overtuigende logica voor je publiek. Lees hierover in het tweede deel, verderop.

De afsluiting

Sluit de afsluiting aan op de introductie. Denk bijvoorbeeld terug aan jouw anekdote of kom terug op je vraag. Zo maak je de cirkel van het verhaal rond, en is het voor jouw luisteraar(s) helder wat het doel van jouw verhaal was. 

Het Piramide-principe 

Door te redeneren vanuit de informatiebehoefte en belangen van je publiek, in plaats van vanuit je eigen kennis en denkproces, kom je in 3 stappen tot een heldere kernboodschap.

Groepeer en vat jouw (ondersteunende) argumenten samen

Een publiek is van nature geneigd om argumenten en ideeën te groeperen en samenvatten – zo  begrijpen en onthouden de luisteraar het verhaal. Maak het je toehoorder(s) makkelijk door je boodschap meteen volgens dat uitgangspunt te presenteren. Zo wordt je verhaal super effectief.

Verschillende ideeën vormen een piramide onder één gedachte. Dus: één gedachte is de hoofdboodschap, de rest zijn ondersteunende ideeën en argumenten. Elk ondersteunend idee of argument deel je verder op in een piramide. Ideeën op elk niveau in de piramide zijn samenvattingen moeten zijn van de ideeën die daaronder gegroepeerd zijn.

Leer je publiek te overtuigen
Leer je publiek te overtuigen

Structureer je argumenten op een logische manier

Je wilt dat de ideeën in elke groep even belangrijk zijn, en een logische structuur volgen. Er zijn verschillende manieren om in dezelfde groep logisch te ordenen:

  • In volgorde van tijd: wat was er eerst?
  • In een structurele volgorde: breek een gedachte op in delen en zorg ervoor dat je alle belangrijke ondersteunende ideeën hebt behandeld.
  • In volgorde in belangrijkheid: presenteer je ideeën in mate van belang, van meest naar minst belangrijk.

Toch met de hoofdboodschap beginnen?

Wanneer overweeg je om (toch) met de hoofdboodschap te beginnen?

Als je het meeste uit de tijd samen met je publiek wilt halen. In sommige gevallen kan de persoon al tot de conclusie komen; dan hoef je verder natuurlijk niet in te gaan op de gedetailleerde ondersteunende argumenten. 

Als je toehoorders top-down denken. Ze willen zich concentreren op het grote geheel (het antwoord) en willen niet het spoor bijster raken door details. Door eerst je hoofdboodschap te geven, pas jij je aan. Dit geeft hen de mogelijkheid jouw aanbeveling snel te verwerken.

Als je assertief wilt overkomen. Door eerst de vraag te beantwoorden, klink je assertiever en zelfverzekerder. Je beantwoordt dan direct de vraag die je werd voorgelegd.

Let op: top-down is niet altijd beter. Bij bijvoorbeeld een kritisch publiek (dat eerst moet worden meegenomen) kan bottom-up beter werken. 

Leer je publiek te overtuigen
Leer je publiek te overtuigen

Oefening

Maak nu een pitch of sollicitatie-presentatie. Met deze stappen sluiten de verschillende delen van het verhaal goed op elkaar aan.

Bereid jouw introductie voor
Selecteer het type inleiding, bepaal wie jouw aanhoorder is en bereid je introductie voor. Schrijf dit voor jezelf op.

Structureer de argumenten van jouw hoofdboodschap
Bepaal wat de beste 3 argumenten zijn voor een boodschap die op dit moment voor jou relevant is. Gebruik hier het Piramideprincipe voor en breng structuur toe aan jouw argumenten. Schrijf de argumenten voor jezelf op.

Bereid jouw afsluiting voor
Kies het type afsluiting waarin je een link maakt naar jouw introductie. Denk terug aan je anekdote, kom terug op je vragen, of deel jouw perspectief over hoe je de uitdaging aangaat (doe er een oproep in om in actie te komen). Schrijf deze afsluiting voor jezelf op.